In de ‘funnel’ staan alle stappen die een potentiële klant zet in het verkoopproces. Van het moment dat een bedrijf of consument hoort van jouw onderneming tot aan het moment dat zij tot conversie overgaan. Bij funnel marketing gebruik je deze funnel voor jouw marketingstrategie.
Het ontstaan van de funnel
In 1898 ontwikkelde de Amerikaan Elias St. Elmo Lewis het AIDA-model dat precies in kaart bracht hoe een klant zich gedraagt van het moment waarop ze interesse in een product ontwikkelen tot het moment van daadwerkelijke aanschaf.
Hij verdeelde de verschillende stadiums van de funnel als volgt:
- Awareness: de potentiële klant wordt zich bewust van het bestaan van een product of service.
- Interest: de potentiële klant uit interesse in een specifieke groep producten.
- Desire: de potentiële klant begint met het evalueren van een specifiek merk of product.
- Action: de potentiële klant besluit wel of niet tot een aankoop over te gaan.
De voordelen van funnel marketing
Het gebruik van funnel marketing maakt het koopproces dat de klant doorloopt overzichtelijker voor ondernemingen. Hierdoor kunnen zij precies zien in welk stadium een klant zich bevindt en wanneer een klant afhaakt.
Je kunt funnel marketing bij elke interactie met een potentiële klant op meerdere manieren inzetten.
Wij gebruiken bijvoorbeeld onze blogs als een vorm van funnel marketing. Aangezien je op de website van Heers bent en dit blog leest betekent dat we geslaagd zijn in het creëren van Awareness.
Onze tone of voice en potentieel van onze diensten zorgen er voor dat er een zekere Interest ontstaat.
Na nog even door te hebben gelezen op de website snap je wat Heers kan betekenen voor de vindbaarheid van jouw bedrijf en krijg je de Desire om onze services te gebruiken. Meteen ga je over tot Action en vul je het contactformulier in voor een offerteaanvraag.
Het grootste voordeel van funnel marketing is de meetbaarheid. De funnel laat zien waar je klanten verliest en waar je dus je strategie op moet aanpassen. Als je bijvoorbeeld je klanten al kwijtraakt voordat ze in het tweede stadium terecht komen heb je meer merkbekendheid nodig. SEO en SEA kunnen je daarbij helpen. Tegenwoordig word steeds vaker het See-Think-Do-Care model gebruikt. Deze is in de basis hetzelfde maar vangt heel snel de zoekintentie van online verkeer.
Strategieën voor het inzetten van funnel marketing
Funnel marketing werkt als een symbiotisch geheel. Dit betekent dat elk stadium gestroomlijnd door moet lopen in het volgende. De volgende stappen laten zien hoe je frictie kunt voorkomen:
- Awareness: een duidelijke branding trekt klanten aan en maakt ze vatbaarder voor toekomstige interacties. Denk bijvoorbeeld aan een kleur die overal in terugkomt.
- Consideration: naamsbekendheid en zichtbaar behaald resultaat helpen klanten wanneer ze een keuze moeten maken tussen jou of een concurrent. Denk hier aan een pagina met positieve reviews.
- Conversion: een eenvoudig en soepel lopend verkoopproces zorgt ervoor dat klanten niet afhaken. Denk bijvoorbeeld aan een digitaal winkelmandje dat niet klikbaar is.
- Loyalty: een loyaliteitsprogramma met bijv. product acties, kortingen, nieuwsbrieven en sociale media-activiteit bindt klanten aan je.
- Advocacy: mensen zijn ontvankelijk voor verbinding en een goed loyaliteitsprogramma helpt niet alleen met het binden van bestaande klanten maar zorgt er ook voor dat zij jouw naam verder verspreiden. Tevreden klanten zorgen voor nieuwe klanten.
Creëer een Buyer Persona
Elke klant is anders en heeft andere behoeften. Dit betekent niet dat je ze daarom niet aan je kunt binden. Door voor de verschillende doelgroepen die je probeert te bereiken een buyers persona te maken, weet je waar hoe hun customer journey eruitziet. Bij funnel marketing gebruik je deze customer journey en buyer persona’s om je marketingstrategie (denk aan het plaatsen van blogs en social media) daaropaan te passen.