Online leads genereren. Wat is het en waar moet je op letten?

Voor de ene branche zal het in deze tijd geen probleem zijn om aan nieuwe leads te komen. Voor de andere branche is online leads genereren een buitengewone uitdaging. In beide gevallen blijft het onderwerp leadgeneratie interessant. Want ga je jouw strategie aanpassen op de vele aanvragen of moet je juist je strategie aanpassen vanwege het uitblijven van de aanvragen? Dit zijn natuurlijk interessante maar lastige vragen. Wat je niet moet doen is stilzitten en kijken wat er gaat gebeuren. Je kan deze tijd effectief gebruiken om een leadgeneratie strategie op te stellen. Dat is makkelijker gezegd dan gedaan, maar als je nieuwe of meer leads wil voor je bedrijf, zal je toch een keer de stap moeten zetten.

Wat is leadgeneratie?

Allereerst wat is leadgeneratie nou eigenlijk? Dat is een goede vraag. Wat wij onder leadgeneratie verstaan is het volgende: leadgeneratie is namelijk een marketing proces waarbij je jouw doelgroep stimuleert om interesse in een product en of dienst te krijgen, waardoor deze doelgroep in het verkooptraject belandt. Wij maken in deze fase gebruik van het See, Think, Do, Care model. In elke fase kun je verschillende kanalen inzetten om je doelgroep te triggeren. Deze kanalen bespreken we later in deze blog.

Wat is een lead?

Eerst even terug naar de basis, want wat is een lead nou eigenlijk? Een “lead” is een veelgebruikte term binnen sales en marketing. De term verwijst naar een persoon of organisatie die interesse heeft getoond in een product of dienst en daardoor een potentiële klant (prospect) wordt voor een bedrijf.

Het proces begint meestal met het genereren van leads. Dit kan op verschillende manieren gebeuren, zoals via online marketingcampagnes, beurzen, directe mailings, of zelfs door mond-tot-mondreclame. Zodra iemand interesse toont in wat een bedrijf te bieden heeft, bijvoorbeeld door een formulier in te vullen op een website, het downloaden van een whitepaper, of het deelnemen aan een webinar, wordt deze persoon een lead. Binnen de online marketing noemen we deze acties conversies.

Na het genereren van leads volgt de fase van leadkwalificatie. In deze fase wordt beoordeeld hoe serieus de interesse van de lead is en of deze past bij de doelgroep van het bedrijf. Niet elke lead is namelijk een goede match. Dit proces kan automatisch gebeuren via scoringssystemen / software of door direct contact met de lead. We spreken in het algemeen over 2 type leads: MQL en SQL.

MQL / Marketing Qualified Lead

Een MQL is een potentiële klant die niet alleen interesse heeft getoond in een product of dienst, maar ook voldoet aan bepaalde criteria die hem of haar kwalificeren als een goede match voor het bedrijf. Bij criteria kun je onder andere denken aan:

Interactie met de website: downloads, gelezen pagina’s etc.
Respons op mailings
Interactie op social media
Demografische gegevens
Deelname aan events

SQL / Sales Qualified Lead

Een SQL is een stap verder dan een MQL. Een SQL is een potentiële klant die niet alleen interesse heeft getoond in wat een bedrijf aanbiedt, maar ook is beoordeeld door de salesafdeling als klaar om benaderd te worden.

Waar een MQL geïdentificeerd wordt door het marketingteam als iemand die waarschijnlijk geïnteresseerd is in het product, wordt een SQL gezien als iemand die serieus overweegt een aankoop te doen en die past binnen de specifieke criteria van de salespafdeling. Deze criteria variëren per bedrijf, maar enkele voorbeelden zijn:

Budget: Heeft deze lead voldoende budget?
Autoriteit; Mag deze lead beslissingen nemen?
Tijdsframe: Is er een kans dat de lead binnen een bepaalde tijd iets koopt?

Leadgeneratie is belangrijk, zo niet essentieel

Je kan wel zeggen dat leadgeneratie belangrijk is, want wie neemt het product of dienst als niemand weet dat het bestaat. Dit zijn natuurlijk de welbekende open deuren. Toch zijn ze meer dan waar. Door de opkomst van de digitalisering heeft leadgeneratie meer opties gekregen, want als jij op zoek bent naar badjassen is de kans groot dat je gaat googelen op badjassen. Vroeger. Ja, vroeger zou je naar de stad gaan om

Nieuwe leadgeneratie processen

Deze verandering van leadgeneratie heeft te maken met de nieuwe processen die beschikbaar zijn. Hierdoor gaat het opnemen van informatie zowel offline als online. Je kan tegenwoordig alles opzoeken en vergelijken, dat maakt het voor jou als koper een stuk gemakkelijker. Voor degene die de producten verkoopt is het juist een uitdaging, want hoe verkoop je dezelfde chocolade als je buurman? Hierin zal je dus op de juiste manier moeten communiceren naar je doelgroep. De keuze voor zowel de content als de (online) kanalen spelen hierin een cruciale rol. Als je wil dat je chocolade ook online gevonden wordt, zal je er voor moeten zorgen, dat je ook online aanwezig bent. Sterker nog, zoals wij het zeggen: Heersen is meer dan alleen online aanwezig zijn ?.

Inbound en outbound marketing

Als we het hebben over leadgeneratie kanalen spreken we over inbound en outbound marketing. Oftewel ingaande en uitgaande marketing. Outbound marketing zorgt ongeveer voor 10% van de clicks en bij inbound marketing ligt dat percentage op 90%. Ik zal kort de voorbeelden van inbound en outbound marketing uitlichten.

Outbound marketing

Bij outbound marketing gebruik je middelen waarbij je contact kan maken met potentiële kopers. Denk hierbij aan:

Betaalde e-maillijsten.
Advertenties op TV, radio, bilboards , social media, banners, video, etc.
Cold-calling.
Betaalde applicaties reviews.

Inbound marketing

Inbound marketing wordt ook gezien als pull-marketing. Je probeert de juiste content op het juist moment aan te bieden, waardoor jouw doelgroep kiest voor het product of de dienst. Voorbeelden van Inbound marketing zijn:

Zoekmachine optimalisatie.
Inschrijven mogelijkheden voor nieuwsbrief of mail.
Het sponsoren van evenementen.
Blogs schrijven.
Video content.
Earned media op social media.

6 Onderdelen die je moet hebben voor je leadgeneratie

Je zal wel denken; handig dat ik weet wat leadgeneratie, inbound en outbound marketing is, maar wat kan ik er nu eigenlijk mee? Ik ga je helpen, met de volgende trends kun jij de basis gaan leggen voor je leadgeneratie strategie. Als slotakkoord heb ik een zestal onderdelen, die echt een must zijn, om te beginnen met het vormen van je leadgeneratie strategie.

Je eigen website.
Landingspagina met click to action buttons.
E-mailmarketing.
Referenties van klanten.

Je eigen website

Wil je beginnen met leadgeneratie anno 2020 zal je toch echt een website moeten hebben. Heb je geen website, dan zal het creëren van sterke online aanwezigheid nagenoeg onmogelijk zijn (een website laten maken? hier moet je op letten). Een groot voordeel van je eigen website is, dat je waardevolle informatie over je product en of dienst terug kan laten komen. Als je nog geen eigen website hebt, is dit een mogelijkheid, want je kunt het nu goed opzetten.

Met welk idee wil je leads naar je website halen? Wat je wil is dat je doelgroep door middel van waardevolle content kan verbinden. Waardoor je doelgroep terug komt op de website. Hier komt jouw strategie in terug. Want je zal de leads een reden moet geven om terug te komen op de website. Als voorbeeld kun je ervoor kiezen om een bepaalde pop-up terug te laten komen. Hierin geef je de klant een kortingscode van 10%.

Met je eigen website maak je het jezelf makkelijker om de ervaring van de bezoekers te personaliseren. Is de lead voor de eerste keer op de pagina, dan is het lastig om te personaliseren. Zie je dat de lead blijf hangen op een pagina. Dan kun je door middel van een chatfunctie vragen of dat je ergens mee kan helpen. Een andere fase is bijvoorbeeld de aankoopfase. Hierin heeft de lead een aankoop gedaan en is hij een klant geworden. Je kunt er bijvoorbeeld voor kiezen om hem extra service te schenken. In de vorm van kennis, een kortingsbon of iets anders wat relevant is voor je consument. Wees hierin vooral creatief. Je kunt jouw ideeën altijd testen.

Nu je een idee hebt over welke informatie je op de website wil, zal je na moeten denken over de gebruiksvriendelijkheid van je website. Je wil namelijk dat je lead de juiste informatie vindt. Je hebt moeite en tijd geïnvesteerd om een lead naar je website te krijgen. Hierdoor zou het een gemiste kans zijn als deze lead de website verlaat, omdat hij/zij de juiste informatie niet kan vinden.

Landingspagina’s en Call To Action buttons

Je landingspagina van je website is een cruciaal onderdeel voor je leadgeneratie strategie. Omdat dit de pagina is waar je bijvoorbeeld contactgegevens van je lead verzamelt. Een logisch gevolg is dat de kwaliteit van je landingspagina in orde moet zijn. Je moet het eigenlijk zien als je allereerste visitekaartje. Dit visitekaartje moet eruit springen anders neemt de lead geen contact met jou op.

Op de landingspagina wil je de aandacht van je lead kunnen triggeren en vasthouden. Dit kan je doen met een duidelijke boodschap. Bijvoorbeeld: ‘Met een leadgeneratie strategie, haal je elke gewenste lead binnen.’ Daarnaast moet in de boodschap ook de waarde van jouw aanbod terug komen. Met als kers op de leadgeneratie-taart. De mogelijkheid voor de lead om in actie te komen. Denk aan een inschrijfformulier waarbij de lead zijn of haar contactgegevens kan achterlaten. Als je jouw Call-to-action (CTA) opstelt. Dan moet je ervoor zorgen dat deze CTA’s voldoen aan de volgende criteria.

Een plaats op de website waar de CTA duidelijk terug te vinden is.
Kort, bondig en overtuigend.

E-mail marketing

In deze fase heb je de contactgegevens van je lead ontvangen. Een mooie stap, maar dat wil niet zeggen dat deze lead daadwerkelijk geïnteresseerd is in je product of dienst. Het is belangrijk dat je een overtuigende e-mailcampagne opzet waarbij je ontvangers ook echt je mail openen. Een overtuigende e-mailcampagne creëer je door relevante informatie over je producten en diensten in je mail te verwerken. Je wil natuurlijk dat de ontvanger uiteindelijk je dienst afneemt of je product koopt. Dat doe je door relevante CTA buttons in je mail te zetten. In onze blog over 12 eenvoudige tips ter verbetering van je open- en clickthrough ratio’s, neem ik je graag mee in het proces van het opstellen van een mail en of nieuwsbrief.

Retargeting

Elke euro wil je nuttig besteden. Logisch, want een investering ,ook is het maar een een euro, deze euro wil je terugverdienen. Hiervoor is een retargeting campagne een interessante optie. Het woord zegt het al: iedere benaderde lead ga je nogmaals benaderen. Oftewel niet opgeven in je lead. ‘’It ain’t over till the fat lady sings.’’ Als ze geen interesse zouden hebben, dan waren ze ook niet in eerste instantie op je website beland. Het is zaak dat je ze benadert met een andere boodschap of een speciale aanbieding. Zodat de lead deze keer wel voor jou kiest. Nogmaals de aanhouder wint.

Blogs

Als online marketeers schrijven we graag blogs, omdat je over relevante onderwerpen kan schrijven en je leert zelf veel van het schrijven van blogs. Blogs kunnen ook ingezet worden voor je leadgeneratie strategie. Als je een blog schrijft, schrijf je vaak over relevante onderwerpen in je branche. Op deze manier trek je op een natuurlijke manier bezoekers naar je website. Daarnaast bouw je ook vertrouwen op met je doelgroep. Je deelt je kennis en hierdoor laat je zien dat je een expert bent in je branche en dat je doelgroep vooral een aankoop bij jou moet doorzetten.

Referenties van klanten

We zijn alweer beland bij de laatste stap. Je bent bezig met je leadgeneratie strategie. Hoe effectief deze strategie ook is of zal zijn, mond-tot-mond reclame blijft de beste manier om je bedrijf te laten groeien. Oftewel de bekende gunfactor van je klanten. Als jij het voor elkaar krijgt op consistente basis een uitstekende service te geven, dan zullen je klanten jou gaan belonen. Zij zullen jouw product of dienst gaan aanbevelen bij vrienden en familie. Hierdoor wordt het vinden van leads een stuk gemakkelijker. Om mond-tot-mond reclame te bevorderen, zou je kunnen nadenken over een aanbevelingsbonus. Bijvoorbeeld: raad aan 3 vrienden de bluetooth schroevendraaier aan en ontvang 20% korting op je volgende aankoop.

Website leads identificeren

Met leadidentificatie software kunnen we op basis van triggers automatisch een e-mail stuurt aan de juiste (sales) persoon binnen je organisatie. Zo kunnen we dus bijvoorbeeld direct een e-mail sturen als een bezoeker langer dan een aantal seconden op de pagina / website is blijven hangen. De betreffende sales kan dan op basis van het gemailde bezoekverslag de telefoon pakken en op onderzoek uitgaan. Van koud naar lauw / warm bellen.

Hoe meet je dan vanuit welke campagne bezoekers komen?

We doen dit door parameters toe te voegen aan URL’s van campagnes, zogenaamde UTM tags. Voor ons is dat niet veel werk, maar je kunt het ook zelf doen. Bezoek de Campaign URL Builder of lees meer over de achtergrond hiervan via Google URL maker.

Welke informatie van de bezoekers krijg ik te zien?

Bij leadidentificatie software krijg je de volgende (openbaar toegankelijke (dus geen AVG-issues)) informatie te zien:

KvK-nummer en gegevens
Adresgegevens (incl. website)
LinkedIn -connecties (1e en 2e graad)
Wanneer en via welk kanaal de bezoeker op de website terecht is gekomen
Hoe lang die daar geweest is (per bezoek) en welke pagina’s er bekeken zijn

Daarnaast kun je los van automatische tags en triggers bezoekers ook handmatig taggen als leads, klant, ex-klant, concurrent etc.. In ons eigen geval bijvoorbeeld bestaat bijna 40% van onze zakelijke bezoekers uit concurrenten (want waarom zouden die zelf wat origineels verzinnen …) en zo’n 35% uit leads.

B2B leadgeneratie

Je wil natuurlijk zoveel mogelijk rendement halen uit je SEO en SEA campagnes. Campagnes worden meestal ingezet om verkeer naar de website te verkrijgen. In het geval van B2B is dat soms wat lastig:

Doelgroepen zijn niet zo groot als bij B2C. Bij B2B draait het dubbel en dwars om kwaliteit van het verkeer.
En je moet er zuinig mee omgaan. Hoeveel bedrijven die tot je doelgroep behoren, zijn vandaag “in de markt”, oftewel, op zoek naar een leverancier?

Lead nurturing

Lead nurturing is een cruciaal onderdeel in het traject van lead naar klant. Het proces omvat het systematisch ontwikkelen en versterken van relaties met leads. Deze benadering is fundamenteel anders dan directe verkoop; het is subtieler en meer gericht op het opbouwen van vertrouwen en autoriteit.

De essentie van lead nurturing ligt in het begrijpen en inspelen op de specifieke behoeften en interesses van de lead. Dit gebeurt door het bieden van relevante informatie, adviezen, en oplossingen die passen bij de fase waarin de potentiële klant zich bevindt in het aankoopproces. Het doel is om een relatie op te bouwen die gebaseerd is op waarde en vertrouwen, zodat wanneer de lead klaar is om een aankoopbeslissing te nemen, jouw bedrijf de logische keuze is.

Een effectief lead nurturing proces maakt vaak gebruik van diverse communicatiekanalen, zoals e-mailmarketing / marketing automation, sociale media, gepersonaliseerde content, en zelfs directe interacties, zoals telefoongesprekken of face-to-face meetings.

Door nauwe samenwerking en data-uitwisseling tussen alle betrokken afdelingen kunnen leads op het juiste moment en met de juiste informatie benaderd worden. Dit verhoogt de kans op succesvolle conversies aanzienlijk.

Hulp nodig met online leads genereren?

Met onze search (SEO & SEA) campagnes (ondersteund door converterende webteksten) realiseren we maandelijks honderden leads voor onze klanten. We kijken graag vrijblijven met je naar de kansen, die er voor jou liggen als het gaat om online leadgeneratie.