Je hebt je SEO op orde. De advertenties in Google Ads draaien als een malle. En in elke offline uiting staat je domeinnaam pontificaal op de voorkant. Kortom: er komt voldoende verkeer naar je website. Maar, toch haal je onvoldoende rendement uit die bezoekers. Ze converteren te weinig, niet vaak genoeg, of met een te lage orderwaarde.
Hoog tijd om aan de slag te gaan met CRO. Ook wel: conversie optimalisatie. Ik vertel je er in dit blog alles over.
Inhoudsopgave
Wat is conversie optimalisatie?
Een prachtige website zonder conversies is hetzelfde als een softijsje zonder spikkels: niet de moeite waard. Je wil immers meer rendement halen uit het verkeer dat je naar je website leidt. Dat boks je voor elkaar met conversie optimalisatie.
Middels een aantal handige technieken, kun je de bezoeker verleiden om over te gaan tot conversie.
Conversie optimalisatie wil zeggen dat je je website gaat verbeteren voor de belangrijkste bezoeker van je website, namelijk je klant. Want dat is je doel: meer bestellingen, meer contactaanvragen.
Je probeert iets te verkopen. Het is de rol van jou als marketeer of e-commerce manager om het de klant zo makkelijk mogelijk te maken. Die klant is lui en heeft geen tijd, dus is blij met jou als marketeer. Ik zeg altijd zo: ieder denkmoment is een afhaakmoment. Bedenk hoe je die klant kunt verleiden, in iedere fase van de funnel.
Martin van Kranenburg, CRO expert.
CRO: Conversion Rate Optimization
Aan het lijstje van ingewikkelde hippe Engelse termen (waar we het liefst zo ver mogelijk vandaan blijven) kunnen we er weer eentje toevoegen; CRO. CRO staat voor Conversion Rate Optimization. In het Nederlands ook wel conversie optimalisatie dus.
Het woord ‘rate’ (ratio) is precies wat je met CRO probeert te verhogen: het conversieratio.
Wat is een conversie?
Een conversie is iedere gewenste actie die een bezoeker uitvoert. De meest duidelijke conversie is de aankoop van een product in een webshop. Maar ook zaken als een contactformulier invullen, het downloaden van een gratis whitepaper of het inschrijven van een nieuwsbrief kunnen conversies zijn. Het is dus maar net wat jij wil ‘verkopen’.
Binnen jouw online marketing strategie bepaal je zelf wat conversies op je website zijn. Denk bijvoorbeeld aan:
- het afrekenen van het winkelmandje;
- het downloaden van een whitepaper;
- het verzenden van een sollicitatie;
- het versturen van een contactformulier;
- het aanmelden voor de nieuwsbrief;
- het klikken op het telefoonnummer;
- het klikken op het e-mailadres;
- het aanvragen van een offerte;
- het achterlaten van gegevens;
- en ga zo maar door.
Iedere pagina heeft een doel
Conversies zijn doelen. En iedere pagina op je website heeft een doel (toch?). Van het aanvragen van een scan tot het toevoegen van een product aan het winkelmandje.
Betekent dat dat je conversie optimalisatie op elke pagina van je website toe kunt passen? Ja! Maar de vraag is of je dat moet willen 😉.
Het conversieratio
”Op deze pagina hebben afgelopen maand 350 conversies plaatsgevonden!”
Dat klinkt goed. Denk je.
Maar je hebt stiekem geen idee.
Want hoeveel mensen hebben er níet geconverteerd?
Als je 1.000 bezoekers hebt gehad, is het veel (uitzonderlijk veel). Maar als dat er 750.000 waren, stellen die 350 conversies eigenlijk niks voor.
Daarom is er één metric die bij conversie optimalisatie ontzettend belangrijk is: het conversieratio.
Conversieratio = aantal conversies / aantal sessies per pagina
Deze metric kent geen plafond, er is altijd wel iets te verbeteren.
Van de hoeveelheid witregels tot de kleur van een knop
Dat er altijd wel iets te verbeteren is, betekent niet dat er altijd iets slecht is. Het betekent simpelweg dat je nog iets kunt optimaliseren, waardoor nóg meer conversies plaatsvinden. Je zal immers nooit een pagina hebben met een conversieratio van 100%.
Wat valt er te verbeteren dan? Dat kan van alles zijn (duh)! Van de snelheid van de pagina, tot de hoeveelheid witregels, van de kleur van een knop en de afbeelding die in beeld komt, tot de lettergrootte en de indeling van de pagina boven de vouw.
Hoe bepaal je dan in vredesnaam waar je begint met conversie optimalisatie?!
Waar begin je?
Bij data. Als je aan de slag wil met CRO, is het van levensbelang dat je bergen aan data beschikbaar hebt. Om te bepalen waar en wat je moet optimaliseren, wil je weten waar bezoekers afhaken. Daarom meet je onder andere:
- klikken;
- gemiddelde tijd op een pagina;
- op welke pagina je website verlaten wordt;
- hoeveel en welke pagina’s er bekeken worden;
- waar bezoekers hun muis bewegen;
- welke zoektermen bezoekers invullen in de zoekbalk op je website;
- etc.
En wat doe je dan? Experimenteren
Als je wil beginnen met conversie optimalisatie, ga je eigenlijk een heel groot experiment aan. Veelal test je met deze methoden:
- A/B testen
- Mouse tracking
- Eye-tracking
A/B testen
Via tools als Google Optimize voer je mogelijke verbeteringen door aan pagina’s op je website om te controleren of de bedachte verbeteringen ook echt tot meer conversies leiden. Door middel van A/B testen kan vrijwel alles getest worden zonder dat er zware technische ingrepen nodig zijn.
Denk bijvoorbeeld aan:
- Welke afbeelding werkt het beste?
- Werkt het toevoegen of wijzigen van micro-copy beter?
- Werkt een andere kleur voor de ‘koop’ button beter?
- Werkt een actieprijs beter?
- Welke tekst werkt beter?
- En nog veel, heel veel meer.
Mouse tracking & Heatmaps
Het klinkt creepy, maar het is waar: we kunnen iedere muisbeweging op een website bijhouden. Hiermee kunnen we zien welke route gebruikers met hun muis maken op een pagina. Vinden ze dat ene plaatje wel of niet interessant? Werkt die ene button wel of niet?
Hiermee werk je met heatmaps, funnels en recordings. Zo weet je precies hoe bezoekers je website gebruiken.
Voor B2B bedrijven raden we Leadinfo aan. Kom erachter welke bedrijven er op je website komen en zorg dat marketing en sales samen gaan werken.
Eye-tracking
Eye-tracking is een methode voor het meten van oogbewegingen en kijkpatronen van mensen terwijl ze naar een afbeelding, video of website kijken. Met behulp van speciale apparatuur, zoals een eye-tracker, worden de bewegingen van de ogen van de deelnemer gemeten en geanalyseerd om inzicht te krijgen in waar, hoe en hoe lang hij naar een website kijkt.
Geen zorgen, eye-tracking gebeurt niet zomaar. We kunnen je nu niet zien door de binnencamera van je telefoon of je webcam. 😉
Gedrag = Ability + Motivation
Om een gewenste actie uit te kunnen voeren, moet de motivatie bij de bezoeker hoog genoeg zijn én moet de bezoeker daadwerkelijk de mogelijkheid hebben om het gewenste gedrag te vertonen.
Om de motivatie te verhogen en de actie op je website zo makkelijk mogelijk te maken, speel je onder andere in op de zeven welbekende beïnvloedingsprincipes van Cialdini. Maar er zijn nog veel meer trucs om aan te zetten tot het gewenste gedrag.
35 conversie optimalisatie tips (het zijn er stiekem meer)
Nu je precies weet wat CRO inhoudt, is het hoog tijd voor conversie optimalisatie tips. Want na het lezen van het eerste deel van dit blog, wil jij toch ook aan de slag met het verhogen van jouw conversieratio?
Ik heb de conversie optimalisatie tips onderverdeeld in de volgende categorieën:
- Algemene conversie optimalisatie tips
- Content
- Call to actions
- Voor een categoriepagina
- Voor een productpagina
Algemene conversie optimalisatie tips
#1 Professioneel webdesign
De meeste bezoekers beslissen binnen 2-3 seconden of ze wel of niet op je website blijven. Aangezien we allemaal visueel ingesteld zijn, is design dé sleutel.
Het is dus belangrijk dat je website snel laadt en dat het design er professioneel uitziet. Plaats daarom vooral geen met je iPhone gemaakte foto’s of slechte stockfoto’s. Voorkom ook de 13 in een dozijn WordPress thema’s of een slecht logo.
#2 Een goed erkende website
Langzame websites, links die niet werken (check je 404’s in Google’s Search Console) of functionaliteit die ontbreekt of niet goed werkt. Misschien dat een goed werkende website niet enorm bijdraagt aan je geloofwaardigheid, maar een slecht werkende website breekt je geloofwaardigheid wel enorm af.
#3 Vertel ze ALLES
Bezoekers willen content lezen die aansluit bij hun informatiebehoefte. Ze willen weten waaróm ze jouw product moeten hebben. Door ze ALLES te vertellen, neem je mogelijke twijfels weg. Als je webteksten dan ook nog verleiden en aanzetten tot actie (conversie) …
#4 Geef garantie
Klanten willen niet met lege handen komen te staan na een aankoop. Daarom geven bijna alle grote succesvolle bedrijven online garanties (bijvoorbeeld gratis terugsturen, gratis repareren binnen de eerste 2 jaren).
#5 Show your stuff!
Als je claimt goed te zijn, moet je dat ook kunnen laten zien. Niets werkt zo overtuigend als een indrukwekkend portfolio. De meeste succesvolle bedrijven hebben hun portfolio dan ook meestal binnen 1 klik beschikbaar.
#6 Test zelf
Loop zelf regelmatig je checkout proces door. Wat is niet direct duidelijk? Waar kun je een knop niet snel vinden? Wat werkt niet (goed)? Welke zaken functioneren niet?
#7 Laat iemand anders testen!
Zelf fiets je waarschijnlijk vrij makkelijk door je website heen. Laat daarom iemand anders ‘m eens testen. Het liefst iemand uit je doelgroep. Zet diegene achter een scherm, geef een concrete opdracht om uit te voeren op je website en kijk mee. Je zult verbaasd zijn hoe ze worstelen.
#8 Cookiebanner
Zorg dat je cookiebanner makkelijk te accepteren en te sluiten is. Niets is zo irritant als een pop-up die je maar niet uit je beeldscherm krijgt. Check ook hoe de banner op mobiel werkt. Vaak is dit een stuk ellendiger dan op desktop. Zonde! En makkelijk op te lossen met bijvoorbeeld een duidelijk gekleurde knop.
#9 Reviews
Tevreden klanten zijn de basis voor een succesvolle toekomst. Helemaal als ze de rest van de wereld willen laten weten hoe tevreden ze wel niet zijn over jouw product of dienst. Denk hierbij niet alleen aan product reviews in een webshop of algemene reviews via tools als de Feedback Company, maar ook reviews op Facebook, LinkedIn en Google+.
Verwerk deze reviews op je website. Je kunt zelf nog zo hard roepen hoe goed je wel niet bent, bezoekers geloven het eerder als iemand anders het ze zegt.
#10 Waar staat je site logo?
Plaats het logo van je website altijd op dezelfde plek op iedere pagina, het liefst linksboven in de hoek (waar die van ons ook staat). Dit zijn bezoekers gewend. Met die knop moeten ze binnen één klik naar de homepage kunnen navigeren.
#11 Lijst met klanten
Name dropping is super om in een paar seconden een goede indruk te maken, daarom hebben veel websites ook ruimte op hun pagina’s ingeruimd voor logo’s van de belangrijkste klanten.
Bloggers kunnen in dit geval refereren naar andere websites waar een artikel van hen is opgenomen of waar er wordt verwezen naar een artikel van hen.
#12 Strooi met complimenten tijdens het betaalproces van je webshop
Dit zorgt ervoor dat een bezoeker hier minder snel afhaakt.
#13 Afrekenen als gast
Geef je bezoeker de mogelijk om zelf te kiezen of hij afrekent als gast of een account aanmaakt.
#14 Geef de bezoeker het liefst drie keuzemogelijkheden
Bij te veel keuze, haakt hij af. Bij de weinig keuze, krijgt hij de kriebels dat hij geen keuze heeft.
#15 Kauw zo veel mogelijk voor
Denk aan het automatisch invullen van adresregels, zodat de bezoeker zo min mogelijk zelf hoeft te doen. (ieder denkmoment is een afhaakmoment!)
#16 ”Factuuradres is hetzelfde als verzendadres”
Geef deze optie. Zo hoeft de bezoeker niet nog een keer zijn adres in te vullen.
#17 Motiveer de bezoeker met sociaal bewijs
We zijn van nature sociale wezens en vinden het helemaal niet leuk om buiten de boot te vallen.
#18 Voeg bij de keuzemogelijkheden ook een extreme optie toe
Hier kiezen bezoekers toch niet voor. Het gewenste gedrag valt dan altijd mee in de beleving van de bezoeker.
Online flirten met content: het is net het echte leven
Stel: je zit achter je favoriete alcoholische versnapering in je favoriete bar en dan zie je haar ineens: ze komt binnen, doet haar jas uit en kijkt dan jouw kant op. Je hebt haar nog nooit gezien, maar wow (!), met die eerste blik sta je in vuur en vlam. Vervolgens blijf je de hele avond op je barkruk zitten, werp je af en toe een schichtige blik haar kant op en doe je net of er niets aan de hand is. Als ze een paar uur later vertrekt, druip jij ook teleurgesteld af, richting huis.
Hopelijk loopt het bij jou eerder anders en zou je het lef hebben om op haar af te stappen en haar te laten zien hoe leuk je bent. Kortom: om erop los te flirten.
Precies dat is ook de bedoeling van jullie website: als er iemand binnenkomt, heeft het weinig nut om af te wachten tot die bezoeker misschien uit zichzelf uitvindt hoe leuk jullie als bedrijf zijn. Nee: begin direct met flirten.
#19 Liefde op het eerste gezicht
Ook op een website kun je als bedrijf ‘liefde op het eerste gezicht’ creëren bij de bezoeker. Zorg ervoor dat die bezoeker in één oogopslag ziet wie jullie zijn als bedrijf, wat jullie doen en wat hij bij jullie kan halen. Dit moet direct duidelijk zijn voor iedere bezoeker, onafhankelijk van de pagina waarop hij binnenkomt. Je doet dit bijvoorbeeld door:
- goed na te denken wat er direct in beeld komt;
- een foto of video te plaatsen bovenaan de pagina;
- een sterke tagline, motto of slogan te hebben.
Houd er rekening mee dat jij al jaren in de branche zit, maar dat diezelfde branche voor een zoeker misschien helemaal nieuw is. Begin dus niet direct met vakjargon te gooien, maar leg in heldere taal uit wat jullie doen en wat jullie voor de lezer kunnen betekenen.
#20 Rosanne, ik weet dat er heel veel mannen zijn…
Als de bezoeker snapt wat jullie doen, is het tijd voor de volgende stap. De vraag die een websitebezoeker zich nu stelt, is: en waarom doen jullie dit beter dan de rest?
Laten we even duidelijk zijn: er zijn dus héél véél mannen voor Rosanne om uit te kiezen. Zeker in sommige branches zijn de concurrenten bijna ontelbaar. Om Rosanne te laten weten dat jullie bedrijf sowieso de állerbeste keus is, is bewijs nodig.
Wat maakt jullie bedrijf uniek? Is dat jullie ruime aanbod? Het specialistische advies? De unieke collectie? De steengoede klantenservice? De belachelijk snelle levering? Het extra stapje dat jullie als team voor iedere klant zetten? En wat is dat extra stapje dan?
Laat de Unique Selling Points (USP’s) van je bedrijf duidelijk uitkomen. Iemand die op de website binnenkomt, moet ze direct in de smiezen krijgen: ‘Ah, een bouwbedrijf dat heel groen bezig is’, ‘Tsjoh, een makelaar waar ik ook direct onafhankelijk hypotheekadvies krijg’.
#21 Tell me what you want, what you really really want
Een conversie ontstaat op het moment dat een websitebezoeker doet wat jij wilt. Klinkt logisch, toch? Maar toch is dit wat regelmatig compleet vergeten wordt tijdens conversie optimalisatie.
Het is heel simpel: vertel de bezoeker wat je van hem wil. Luid en duidelijk.
Zet direct een CTA boven de vouw van iedere landingspagina. En doe niet te zuinig: laat ze gerust meerdere keren terugkomen op de pagina. De bezoeker moet snappen wat de bedoeling is van de pagina en wat hij moet doen.
#22 Laat zien wie je bent (en wie niet)
Eerlijk duurt het langst, dat geldt ook online. Het is (alweer) net als met daten: de ene date zal het geweldig vinden dat je niet van voetbal houdt, terwijl het voor een ander onbegrijpelijk is dat Ajax geen deel van je leven uitmaakt.
Je kunt wel proberen het iedereen naar de zin te maken, maar op de lange termijn vind je dan niet waar je naar op zoek bent: de perfecte match.
Wees niet bang om op je website te laten zien wat jullie niet zijn. Zijn jullie bijvoorbeeld alleen actief in het zuidwesten van het land, beloof dan geen landelijke service. Kunnen bedrijven een SEO specialist inhuren bij jou maar is social media marketing gewoon niet zo jullie ding, bied het dan ook niet aan (waarvan akte).
Bedenk je dat ‘nee’ verkopen ook een sterk punt kan zijn: een team dat zich richt op wat het goed kan en graag doet, staat altijd sterk. Neem die stap omdat jullie het willen, niet omdat jullie door klanten in die positie worden gedwongen.
#23 Baby don’t hurt me (no more)
90%: dat is de (schrikbarend grote!) mate waarin we beslissingen nemen op basis van ons onderbewustzijn. En nu wordt het interessant: dat onderbewuste, dat heeft een aantal afknappers en een aantal liefhebberijtjes. Je snapt; daar kunnen we met onze flirtcontent ons voordeel mee doen.
#24 Waar je onderbewustzijn op afknapt
- Het euroteken (au!)
We houden niet van geld uitgeven. En grappig maar waar: het euroteken doet ons ‘pijn’. Vandaar dat je vaak ‘29,99’ betaalt, en geen ‘€29,99’.
- Even getallen
‘5 tips om vandaag nog te besparen’ of ‘6 tips om vandaag nog te besparen’? Je zou denken: doe mij er maar 6. Niet dus!
We zijn als mensen geneigd om zo’n titel geloofwaardiger en interessanter te vinden als er een oneven getal in staat. Heb je dus 6 tips? Geef je artikel dan alsnog een titel met ‘5 tips!’, en geef die 6e tip erbij als ‘extra tip’. Extra is, net als oneven getallen, altijd goed. 😉
- Lange alinea’s
Online lezers zijn ongelófelijk lui. Ze willen het liefst helemaal niet het idee hebben dat ze moeten lezen, en als ze dan tóch moeten lezen, dan in hapklare brokjes alsjeblieft.
Dat is ook de reden dat je geregeld even op enter moet drukken als je online schrijft.
Is de alinea ten einde? Mooi: tijd voor een witregel.
Is de alinea niet ten einde?
Geeft niet: ook tijd voor een witregel.
En de belangrijkste boodschap zet je, als het even kan, tussen twee witregels, dikgedrukt. Of in een quote. Ergens waar ‘ie eruit springt in ieder geval, niet in de vierde regel van een alinea van 16 regels.
#25 Waar je onderbewustzijn goed op gaat
- (Retorische) vragen
Retorische vragen geven de lezer het idee dat de schrijver en hij hetzelfde over een kwestie denken. Als schrijver zet je iets neer als waarheid (een weerwoord is niet nodig), en daardoor zal een lezer minder geneigd zijn zich af te vragen of hij het eigenlijk ook wel zo ziet.
Ook vragen die niet retorisch zijn, doen het goed in copy. De lezer krijgt het idee dat de schrijver hem begrijpt, want de schrijver stelt de vragen die de lezer zelf ook stelt bij het lezen van de tekst. Als schrijver ga je dus niet tegenover de lezer staan om hem iets uit te leggen, maar naast hem staan. Je bekijkt het product of de dienst door zijn ogen en stelt de vragen die hij zou stellen.
- De bezoeker als hoofdpersoon in het verhaal
Er is 1 ding waarover iedereen graag praat en hoort praten: zichzelf. Dat gegeven is heel gemakkelijk te verwerken in je websitecontent: spreek de klant rechtstreeks aan met ‘je’ (of ‘u’, afhankelijk van je tone of voice). Vergelijk:
#1: ‘Door op de knop te drukken, klapt de stoel zich snel in tot een klein pakketje en is hij makkelijk te vervoeren.’
#2: ‘Tijd om naar huis te gaan? Met één druk op de knop klap je de stoel snel in tot een klein pakketje. Nu kun je ‘m makkelijk vervoeren.’
- Power words
Sommige woorden zijn ongelofelijk krachtig omdat ons onderbewuste vindt dat ze ongelofelijk krachtig zijn. Een paar voorbeelden? Sommige zijn redelijk obvious, zoals ‘bespaar’, ‘gratis’ en ‘uitverkoop’: daar houden we allemaal van. Maar ook woorden als ‘effectief’, ‘omdat’, ‘nooit’ en ‘creëren’ zetten je verhaal krachtig neer.
Call to actions
#26 Iedere pagina een CTA!
Zorg dat iedere pagina een call to action heeft om door te gaan naar een volgende pagina / stap. Vergeet hierbij niet je blogs en 404-pagina!
Maak de call to action zó duidelijk dat de bezoeker er niet omheen kan. Hij moet snappen wat hij moet doen. Een product in een winkelmandje plaatsen? Naar een volgende pagina doorklikken voor meer informatie? Het whitepaper downloaden? Zijn gegevens achterlaten? Maak het duidelijk.
#27 De belangrijkste CTA boven de vouw
Zet de belangrijkste CTA van die pagina boven de vouw. Wat betekent dat precies? De ”vouw” is de plek waar je moet scrollen om verder te lezen. Alles boven de vouw is dus zichtbaar zonder dat de bezoeker hoeft te scrollen. Voor alles onder de vouw moet je scrollen.
Zoals eerder benoemd, zijn mensen online verschrikkelijk lui. We willen zo snel mogelijk door een website kunnen navigeren. De belangrijkste CTA (die jij wil dat bezoekers uitvoeren) zet je daarom boven de vouw.
#28 CTA’s goed zichtbaar
Maak je call to actions goed zichtbaar. Ze moeten er echt uitspringen ten opzichte van de rest van je website. Geef ze bijvoorbeeld een felle kleur, maak de tekst bold, of gebruik een ander lettertype.
Een goede manier om te testen of jouw CTA’s goed zichtbaar zijn, is door je ogen bijna dicht te knijpen terwijl je naar je website kijkt. Is de call to action nog steeds zichtbaar? Dan zit je goed.
Conversie optimalisatie tips voor categoriepagina’s
#29 Zorg voor goede filtermogelijkheden die passen bij jouw producten (prijs, maat, kleur).
#30 Bouw ook een sorteringsoptie (prijs, populariteit, nieuw) in en zet deze functionaliteit bovenaan de pagina.
#31 Zet de (SEO)tekst onder de producten! Als een bezoeker op zoek is naar je producten, wil hij niet eerst door een lap tekst hoeven scrollen.
Conversie optimalisatie tips voor productpagina’s
#32 De eerste foto van een product is altijd de meest aantrekkelijke foto.
#33 Zorg voor voldoende foto’s van een product (voorkant, achterkant, in gebruik).
#34 De belangrijkste CTA bij een productpagina is altijd ‘voeg toe aan winkelwagen’.
#35 Licht de voordelen van het product duidelijk uit.
Aan de slag met conversie optimalisatie
Is jouw traffic wel op orde, maar blijven je conversies uit? Dan is het hoog tijd om samen met ons eens de data in te duiken om samen te kijken hoe we meer uit je bezoekers kunnen halen.
Geef een reactie